値引率は中位と下位で区別する

中位層にはプライスオフも大きく影響しますが、値引率を検討する際には、下位却%のお客様を対象から除外する必要があります。

それは、下位却%のお客様を動かすには、さらなる大幅なプライスオフが必要となるからです。下位却%のお客様用の企画は、個別に値引き率を上げてご案内を出します。私自身の経験では、下位却%のお客様の場合、羽%以上の値引率でないと効果が出にくく感じます。ただ、初%もの値引きをする費用対効果を検討する必要があります。つまり、言葉は悪いのですが、お客様層によって餌を変える必要があります。お客様のタイプに応じた企画を用意することで、企画の成否が大幅に変わります。

間違いやすいポイントですが、多くのサロンは、企画を打ち出す際にお客様全体をひとくくりに考えてしまいがちです。その結果、本来は最も意識しなければならない上位却%のお客様への企画が置きざりとなり、結果として、お庖にとって一番のボリュームゾlンである中位ω%、そして下位却%のゲストタイプだけを意識した企画となってしまうのです。

つまり、結果的に「ターゲットと目的があいまいな企画」「安易に大幅プライスオフに頼った企画」となるケースが多く、それによって苦戦を強いられることが少なくありません。